Anonim

Gruppesalg kan være mere krævende og kræve mere forskning end individuelle FIT'er, men de kan også være mere indbringende og på lang sigt mere fordelagtige for rejsebureauer.

Når du prøver at booke en stor pakke / grupperejse, er der en række faktorer involveret, herunder forsøg på at behage en række mennesker, som kan være stressende. På den anden side, hvis du gør en masse mennesker glade, kan du øjeblikkeligt ende med meget flere kunder.

Du vil måske også kunne lide

Zoëtry Paraiso de la Bonita Riviera Maya En wellness tilbagetog i Riviera Maya AMResorts-blog

Sabrina Cendral, Club Med Sabrina Cendral udnævnt til SVP for marketing og salg for … mennesker

Rendering of the lobby at Margaritaville Island Reserve Cap Cana by Karisma Karisma og Margaritaville Break Ground på New Cap Cana… Hotel & Resort

relaxing massage Besøg disse luksuriøse kurbade i Paradise Hotel & Resort

Dr. Megan Morikawa, Director of Sustainability for Iberostar Global hotelkæde leder vejen mod bæredygtigt fisk og skaldyr… Hotel & Resort

Heldigvis er der fagfolk, der specifikt beskæftiger sig med gruppesalg, og nogle var venlige nok til at tale med Agent @ Home. Vi fik lav-down fra seks salgsledere og ledere, der er tilknyttet Four Seasons Hotels and Resorts, Club Med, Iberostar, Karisma Hotels & Resorts og AMResorts.

Her er nogle af de salgsstrategier, de har afsløret.

Fleksibilitet

Alle ønsker at rejse i løbet af foråret, sommeren og vinteren. Så igen, hvis alle gør det, er hotelpriserne åbenlyst højere. Der er masser af destinationer rundt om i verden, der er varme eller tilbyder god skiløb, når det ikke er højsæsonen.

Robin Killett og Lorraine McCarthy, senior salgschefer på Four Seasons Resort Maui i Wailea, bemærkede, at datidens fleksibilitet er afgørende, når man prøver at få de bedste priser for dine kunder. Annette Carollo, direktør for grupper og incitamenter for Nordamerika, Iberostar, tilsluttede sig.

Tilføjet Patrick Mitchell, vicepræsident for salg for Club Med Nordamerika, "Skulderperioder i det sene forår og efterår er de bedste tider at drage fordel af gruppefremmende priser".

Vær fleksibel. Ved at holde sig til standardplanen vil du ikke komme foran i disse dage.

Sociale bookinger

Hvis du søger at booke grupper, er det fornuftigt at holde øje med sociale arrangementer, såsom bryllupper, familiesammenkomster og sammenkomster, løftefornyelser og jubilæer.

Som Killett bemærkede, kan "sociale bookinger være berettiget til gruppepriser, hvis de er villige til at forpligte sig til 10 eller flere værelser / suiter pr. Nat". Undertiden tilbydes gruppepriser for booking af endnu færre værelser eller suiter.

At forbinde prikkerne mellem gruppepriser og gruppeorienterede lejligheder er kun til gavn for dig. Lær mere om din klient. Hvornår er hans eller hendes fødselsdag? Hvad synes din klients familie eller venner om at gøre hvert år? Talte din klient om en bestemt fisketur, som han eller hun ønskede at tage?

Hvilket bringer os til det næste salgstips …

Vær en ekspert

Det siger sig selv, at du skal være kyndig for at stige over konkurrencen som rejsebureau, men nogle agenter forstår ikke, hvor meget du faktisk har brug for at vide.

At opnå succes er mere end bare at lære om din klient eller en destination. Hvis du har et godt greb om, hvad en generel hotelkæde tilbyder, skal du ikke stoppe der. Som Killett nævnte, lær om hvert eneste af kædens mærker. I mange tilfælde kan hvert brand fokuseres på forskellige markeder og nicher.

"Når du har bekræftet en gruppekontrakt med en hotelkæde, anbefales det stærkt, at du beder din salgschef om at (introducere dig til nøglemennesker) på andre hoteller / resorts i mærket såvel som til mærket's National Sales Office ", Sagde Killett. "Hotelmærker arbejder hårdt for at vedligeholde deres kunder og vil ofte udvide særlige indrømmelser til loyale rejsebureauer, som (agenter) kan bruge selv eller udvide til deres topkunder".

Når du lærer om en kædes forskellige mærker og deres målmarkeder, skal du tænke på grupper, hvis interesser ville svare til disse nicher. Mitchell tilføjede, "Hos Club Med har vi et stort fokus på aktive wellness-grupper. Forbind forbindelser i dit samfund med grupper eller klubber, der fremmer sports-tema eller aktive ferier".

Han fortsatte, "Ofte har disse klubber ikke tænkt på at bruge en rejseguider til at hjælpe med planlægningen af ​​deres gruppeferie. De kan bruge hjælp til at spare tid på at forske og styre gruppen såvel som for at sikre, at de får den bedste værdi" .

For yderligere at forbedre din viden, tilmeld dig hotel rejsebureau-programmer, tjek hotelwebsteder og tilmeld dig nyhedsbreve.

Og som Carollo bemærkede, "Administrer forventninger til gruppens behov og krav. Alle grupper har forskellige koncepter for den ferie, de får, så sørg for at matche deres behov i overensstemmelse hermed".

Husk, at "viden inspirerer tillid og giver gearing", sagde Violeta Sales, direktør for gruppesalg hos AMResorts.

Netværk

Netværk er også meget vigtigt i næsten alle virksomheder. På samfundsniveau kan ikke-konkurrencedygtige virksomheder hjælpe med at styre kunder til hinanden og gå sammen om reklamebegivenheder. I rejsebranchen, hvor der er millioner af forskellige destinationer og muligheder for at skure, vil netværk give dig mulighed for at dele nyttige oplysninger.

"Hvis du ikke er aktiv i dit lokale erhvervsliv, skal du blive aktiv, forbinde med andre forretningsejere", sagde Mitchell. "Prøv også at oprette forbindelse til lokale mødeplanlæggere gennem organisationer som Meeting Professionals International. Uafhængige mødeplanlæggere er ofte eksperter på logistikken for et møde eller et incitamentsprogram, men har brug for hjælp med at indkøbe og undersøge muligheder (såsom hvor de skal være vært for begivenhederne), som såvel som styring af rejsekomponenterne ".

Alejandro Perez, salgsdirektør for gruppe- og nichemarkeder for møder, incitamenter, konferencer og udstillinger (MICE) hos Karisma Hotels & Resorts, havde også et par råd om, hvad det drejer sig om at etablere kontakter med mødeplanlæggere. Han opfordrede agenter til at sende pressemeddelelser, der angav, hvem de var, samt personlige e-mails, invitationer og forslag.

Deltag i en messe. Pokker, vær vært for dit eget.

Og som salget nævnt, skal du sørge for at etablere en forbindelse med salgsteamene på hoteller. Deling af en klients profil, historie og involvering i tidligere gruppeprogrammer med dem kan returnere et par nye ideer til, hvordan man henvender sig til klienten.

Ud over det sædvanlige

Som du måske har bemærket, er færre kunder på udkig efter standardferien i disse dage, især yngre kunder. De ønsker en oplevelse, en autentisk fornemmelse, noget du ikke kan få andre steder.

"Hvis dine klienter overvejer en altomfattende, hvorfor så ikke præsentere noget ud over det sædvanlige som en familiesammenføring i Provence, Frankrig, Rio de Janeiro i Brasilien eller Bali, Indonesien"? Mitchell foreslog. Når det drejer sig om et altomfattende som f.eks. Club Med, er nogle klienter ikke engang klar over, at der er muligheder ud over Mexico eller Caribien.

”Overrask dem med en mulighed, som de aldrig ville have tænkt på, der vil give dem minder i livet”, sagde Mitchell.

Du vil have det meget lettere at booke gruppesalg, hvis du tænker uden for kassen. Det betyder, at det tager lidt mere tid til brainstorm eller research, men det kan betale stort udbytte, når klienter ved, at du er den person, de skal gå til, når det gælder at booke en unik oplevelse.

Tilbyde fordele / frynsegoder / opgraderinger

En unik oplevelse er naturligvis ikke alt, hvad klienter ser efter, når de booker en tur. Værdien er normalt stor på deres liste.

Som Perez antydede: "Styrk den potentielle køber med fordele / frynsegoder til at lukke aftalen. Giv dem merværdi og gratis frynsegoder. Opgrader beslutningstagerne til en præsident suite".

Som nævnt handler det ikke kun om ekstra fordele og frynsegoder; det handler også om at tilføje gratis funktioner. For eksempel er Four Seasons Maui ikke blevet en verdensomspændende udvej, bare fordi den tilbyder luksus. Det tilbyder en række gratis aktiviteter, såsom traditionel hawaiisk outrigger-kanosejlads, tennis, fitnessklasser, snorkling, videospil, golfputting og dykning. At knytte sig til hoteller og resorts, der virkelig går ud over gæsterne, vil kun gøre gæster mere tilfredse med dig for at foreslå en sådan placering.

Tillid

Tillid er nøglen, når du vokser din virksomhed. Når det drejer sig om gruppesalg, har du ofte med en række mennesker at gøre, så det bliver endnu sværere at behage alle.

Men det handler ikke kun om at udvikle tillid til dine klienter. Bare det at stole på hotelpersonalet kan gå langt.

Hvis du vil skabe en sammenhæng med hotellets medarbejdere, kan du prøve at stole på dem fra starten i stedet for at sikre dig, at de ikke ødelægger din kundes oplevelse. Hvis du er urolig fra starten, kan det slå tilbage på dig og gøre alle urolige og anspændte omkring dig, og det er ikke god forretning.