Anonim

Foto med tilladelse fra Thinkstock.

Nogle agenter forhindrer grupper helt, fordi udsigterne til at sælge grupper virker så skræmmende. Men de rejserådgivere, der trykker på de meget lukrative - og voksende - grupperejsemarked, rådgiver agenter om ikke at blive holdt tilbage af deres egne negative opfattelser.

MERE rejsebureau Mark Murphy hosting the 2018 Travvy Awards

Rejser fremad

Qutub Minar Tower, Delhi India (photo via DVrcan / iStock / Getty Images Plus)

FAM Trip Roundup: Spanien, Indien og mere

Caribbean, Princess, cruise

Øg dit salg med OceanMedallion

"Folk er bange for at sælge grupper, fordi de er blevet hjernevasket, at du skal have minimum - og hvad nu, hvis du ikke rammer et bestemt antal", siger Gary Pollard, CTC, præsident for San Francisco-baserede ambassadør Tours.

Efter Pollards mening behøver disse problemer ikke være så skræmmende, som de ser ud til pålydende. ”Det er en del af at forhandle med leverandører og forstå deres behov og behovene i din gruppe, og hvordan du samarbejder”, siger han.

Mens grupper sandsynligvis kræver en betydelig mængde arbejde fra agentens side, er disse bestræbelser værd at være afkastet.

"Fordelene kan være store, ikke kun med hensyn til de penge, der tjenes på gruppebestilling, men også for den nye afgrøde af potentielle kunder", siger Judy Nidetz fra rejsekspert i Chicago.

Vi bad grupperejseeksperter om deres råd om, hvordan du kan lykkes med at sælge grupperejser.

Evaluer leverandørernes koncernpolitikker. Evaluer hver leverandørs gruppepolitikker omhyggeligt. Ingen to leverandører er nødvendigvis ens - eller endda ens. "Jeg synes, det er vigtigt at huske, at når der sælges grupperejser, er der ingen 'normale' eller hårde og hurtige regler", siger Nidetz. "Nogle leverandører giver dig en gratis person for hver 15. eller 20. person, du sælger - og i nogle tilfælde har jeg modtaget en 'gratis' person inkluderet i bookingen".

"Jeg ser på gruppebestillinger som en mulighed for at (dyrke) nye klienter til FIT-bookinger". - Judy Nidetz, rejseeksperter

Derudover har Nidetz fundet, at koncernrabatter ikke nødvendigvis tilbyder de laveste priser. Hun prissatte for nylig et krydstogt til en bachelorette-fest og bestemte, at cruise-linjen bød på en salgsfremmende sats, der trumpede gruppeprisen. "Gruppeprisen var langt højere end den laveste pris, der blev tilbudt gennem en speciel forfremmelse, der blev tilbudt", siger hun.

Brug Pied Pipers til at promovere grupper. Pied Pipers hjælper ikke kun med at trække potentielle rejsende ind i grupper, men kan også hjælpe en agent med at markedsføre dem.

I mange tilfælde kan de findes i en agents baghave - såsom golfpro på den lokale country club eller ministeren i en kirke i området. "Du kan tilbyde dem et 'gratis' sted, der leveres gennem rejsearrangøren eller ved at opbygge deres omkostninger til den samlede prisfastsættelse for turen, hvilket er deres incitament til at snakke turen op, " siger Nidetz.

Når du har valgt Pied Pipers, skal du grundigt orientere dem om deres ansvar. ”Vi sørger for, at de forstår, at der kræves en smule arbejde”, siger Lisa E. Safran fra Sarasota, Fla.-baseret My Cruise Doctor, et Vacation.com-agentur. "Vi fortæller dem også, at vi er glade for at gøre al markedsføring på deres vegne".

Design begivenheder til reklame for grupper. Oprettelse af begivenheder til fremme af grupper er ikke næsten så skræmmende, som det kan se ud, især når agenter benytter sig af tjenesterne fra leverandører forretningsudviklingsledere (BDM). ”Jeg lavede en begivenhed, der kostede under $ 500 for 35 personer og reserverede otte flodkrydstogter, ” siger Safran.

Agenter kan også overveje at samarbejde med lokale virksomheder for at hjælpe med at promovere gruppeprogrammer. For eksempel har Trish Gastineau fra Simply Europe Travel, et rejsekspert-tilknyttet selskab med base i Montgomery, Ala., Promoveret en flodkrydstogruppe i partnerskab med en butik med speciale i infunderede olivenolier for at skabe en begivenhed, der fokuserede på parring af olivenolier og alderen balsamic vinegars. "Vi havde flodcruiseselskabets BDM der, der talte om flodcruising og lokalt køkken", siger hun.

Udnyt konsortiumprogrammer. Agenter finder flere gange end ikke, at deres konsortier leverer en betydelig portefølje af produkter, værktøjer og uddannelsesprogrammer, der i høj grad forbedrer deres evne til at sælge grupper. "Vi deltager aktivt i Vacation.coms Engagement-program, da vi mener, at direkte mailing er nummer én måde at tiltrække opmærksomhed og drage fordel af opfordringen til handling", siger Safran. "Vi balancerer også Vacation.coms særprægede Voyage-gruppefaciliteter, der tilbydes for at afgøre, om vi er i stand til at tilbyde mere, hvis vi sætter vores egen gruppeblok sammen".

Vacation.com afslørede for nylig en ny garanti for Distinctive Voyages, dets hostede gruppeprogram. Når agenter ikke kommer til at udfylde hyttekvoter for grupper og således ikke er i stand til at få turnélederens stue, vælger Vacation.com-foretrukne krydstogtspartnere ikke desto mindre en cocktailfest og eksklusiv landudflugt til dets medlemsbureau's Distinctive Voyages-gruppe.

Tilvejebring service med høj berøring. Grupper kræver typisk lidt mere håndholdning, hvilket betyder, at agenter skal være parat til at være øverst i deres servicespil. "Når du arbejder og rejser med en gruppe, skal du være tilgængelig for dem døgnet rundt", siger Sara Butruff fra rejseledere i Apple Valley, Minn. "Du er deres personlige portner. 'Nej' er aldrig et svar min klienter får fra mig ".

Kundeserviceprocessen skal fortsætte længe efter at gruppen har rejst. "Jeg følger altid op med hver telefonbestilling med et telefonopkald, og jeg prøver at holde kontakten for at udvikle forholdet, så de kontakter mig direkte til deres næste tur, " siger Nidetz. "Jeg ser på gruppebestillinger ikke som en enorm penge- gør mulighed, men som en mulighed for at (kultivere) nye klienter til FIT-bookinger ”.

Finpuds dine sociale færdigheder. Det lyder måske gammeldags, men en af ​​de bedste måder, man kan se til grupper på, er gennem personlige møder. "Du skal være kommunikator, og kommunikation skal stadig være ansigt til ansigt, ryste en hånd og se på en person", siger Pollard.

"Du skal være kommunikator, og kommunikation skal stadig være ansigt til ansigt". Gary Pollard, ambassadørture

Selvom Pollard mener, at tekster og e-mails er en perfekt legitim måde at kommunikere med klienterne, når bookingprocessen skrider frem, hævder han, at en agent altid er i stand til at etablere kundens tillid mere effektivt personligt. At lytte til klienten er naturligvis nøglen. "Du er bare nødt til at lytte og næsten gentage tilbage, hvad de siger, " siger Pollard og tilføjer, at agenter skal være i stand til at give historier fra deres egne rejseoplevelser, der vil resonere med klienter. "De er nødt til at sælge sig selv og udvikle forbindelser".

Accepter offentlige talerengagementer. Ved at tale offentligt er agenter i stand til at fremme fordelene ved grupperejser til større målgrupper. "Jeg vil tale med næsten enhver gruppe og sætte mig derude for det, " siger Gastineau og bemærker, at borgerorganisationer som Rotary- og Kiwanis-klubber regelmæssigt har gæsteforedragsholdere.

"Jeg siger ikke, at det er nemt hele tiden, men du skal vedvare og bede om de situationer", siger hun og tilføjer, at hun har talt flere gange i American Business Women's Association, bokklubber og en lokal klub, der byder velkommen til nye til området.

Udvikle løbende nye gruppetemaer. "Nogle gange har jeg ikke folk i tankerne for en gruppe", siger Gastineau. "Jeg vil bare støde på noget, og jeg tænker, 'Åh, det lyder virkelig cool. Jeg tror, ​​det kan være noget, jeg kunne markedsføre som en gruppe og sælge ind i.'

Især tilbyder krydstogter - både havgående og flod - en række muligheder for temakrydstogter. "Vi drager fordel af temafart - om en krydstogtslinje har en bestemt tur, som vi kan booke til, eller om vi har en Pied Piper, som vi bygger en gruppe rundt om, " siger Safran.

"Vi har en meget kvalificeret database og ved, hvilke gæster der vil have interesser i dette område og promoverer i overensstemmelse hermed med direkte mailing, sociale medier og e-mails".

Konverter FIT-bookinger til gruppebestillinger. I tilfælde af krydstogter anbefaler Gastineau, at rejsebureauer foreslår par, at de overvejer at invitere venner på deres ferie - og om de gerne vil have, at hun sender information til disse venner. "Du kan få generere brummer på den måde og begynde at opbygge en gruppe ud af noget, der bare var to personer til at starte med, " siger hun.

"Bliv ikke afskrækket, hvis gruppen ikke kommer til udførelse første gang". - Trish Gastineau, Simply Europe Travel

Bliv organiseret. Overlad ikke noget til tilfældighederne. Agenter skal sørge for, at de forstår fristerne for underskrivelse af kontrakter. De bør også oprette en tidsplan for udsendelse af teasere til deres grupper, som en måde at holde ture i tankerne med deltagerne længe før afrejse. Fra begyndelse til slut tager grupper typisk ni måneder til et år at oprette. "Giv dig selv nok tid", siger Gastineau.