Anonim

FOTO: Angela Turen fra Churchill & Turen og Richard Friedman fra Unique Travel.

Hotel- og feriestedets oplevelse er uden tvivl et kritisk stykke næsten enhver vellykket ferie. Når det er sagt, er det en grund til, at rejsebureauer ønsker at bruge en betydelig mængde tid på at arbejde for at sikre, at de booker klienter i ejendomme, der imødekommer deres specifikke behov.

MERE Hotel & Resort Temptation Cancun Resort

Et fristende forslag

Villa Morea by Villas of Distinction

Distribution Villas: At skelne mellem forskellene

The SE Spa

En-mod-en med Juan Vela

"Den første ting du skal gøre er at lægge dine forudfattede ideer til det, du synes klienten skal gøre, til side", rådgiver Claire Schoeder fra Century Travel i Atlanta, "Jeg har måske et godt forhold til et bestemt hotel eller hotelkæde, men nogle gange er det ikke et godt match for min klient ".

Processen med at bestemme det rigtige match begynder med kommunikation. "Jeg har altid en omfattende samtale med klienten, før jeg begynder at lave research", siger Judy Nidetz fra rejsekspert i Chicago. "Jo bedre du kvalificerer kunden på forhånd, jo mindre tid vil det tage dig at lave research og finde det perfekte match, " tilføjer hun.

Det vigtigste er måske, at agenter altid skal huske, at det, de sælger, ikke er en vare, men snarere en oplevelse. "Vi er her for at sælge folk den bedste ferie", siger Michelle Weller fra rejseledere i Houston. ”Vi sælger ikke rejser”, siger hun. "Vi sælger drømme".

Vi bad hotelekspertagenter om deres råd om, hvordan man matcher det rigtige hotel og ty til din kundes behov.

Stil spørgsmål - og lyt derefter. Jo mere en agent kan finde ud af om en klient, jo bedre. ”Spørg klienterne om, hvorfor de tager en bestemt tur”, siger Weller. "Det viser dig hvilken type ejendom de skal være i".

Hvis en klient for eksempel leder efter et hotel i Las Vegas, kan svarene køre gamut - fra afslapning til ungdomsfester til bryllupper. "Disse svar er ledetråde til, hvor du har brug for at placere dem", siger Weller.

"Jeg har altid en omfattende samtale med klienten, inden jeg begynder at forske". - Judy Nidetz, rejseeksperter

Det er også vigtigt at forstå en klients feriehistorie. "Jeg vil spørge dem, om de nogensinde har været på et krydstogt eller til en all-inclusive-udvej før, " siger Nidetz. "Og selvom de aldrig har været i en altomfattende, kan du få en god idé (om en god udvej), hvis de har været på krydstogt".

Nidetz bemærker, at hun er i stand til at bestemme, hvilken type udvejsklienter der foretrækker, baseret på deres krydstogtshistorie.

At lytte til klienter er nøglen under kvalificeringsprocessen, siger hun. "Det er vigtigt at lytte til kundernes ønsker, finde ud af, hvad deres forventninger er, og derefter tilbyde dem egenskaber, der passer til deres behov", siger Nidetz.

Uddann dig selv. At vide, hvad du sælger, er absolut nøglen til at booke en klient i den rigtige ejendom. Agenter bør deltage i webinarer og træningsprogrammer, der tilbydes af hotel- og resortfirmaer og deltage i branche-seminarer og konferencer.

"Hvis du ikke forstår det, kan du ikke sælge det", siger Peter Friedman fra Unique Travel i Delray Beach, Fla. Han læser så mange som 30 rejsepublikationer for ikke at holde sig ajour med ikke kun de seneste hotel- og resortnyheder, men også rejsebranchen som helhed.

Bonnie Lee med rejseledere i Albertville, Minn., Læser alt, hvad hun kan, om de resorts, hun sælger. ”Jeg ved, hvor stor stranden er.

Jeg ved, hvor mange restauranter der er, og hvis restauranterne tilbyder spisning på vandet, "siger hun." Du lærer resorts og lærer, hvordan man har en samtale, så du virkelig forstår klienten - og hvis du forstår udvej, så valg bliver meget indlysende for dig ”.

Oplev, hvad du sælger. At komme ud og faktisk besøge resorts og hoteller er nøglen. Når du var på en ejendom, skal du få mest muligt ud af dit ophold, anbefaler Joe Lang fra Joe Lang Travel i St. Louis. ”Stil mange spørgsmål”, siger han. "Tal med daglig leder, tal med salgsdirektøren og se på værelserne for at se, hvilke du synes, der kan være de bedste, der matcher dine særlige kunder til".

Ved at inspicere ejendomme personligt er en agent i stand til at tage virkelig informerede beslutninger om, hvorvidt de matcher en klients behov. "Og det starter ved hoveddøren", siger Schoeder, der begynder hendes hotelinspektioner ved en ejendoms indgang og venter på at se, om dørmanden / klokkemanden hilser hende og tilbyder at tage hendes tasker.

Blandt de spørgsmål, hun er opmærksom på, er, om hotellet har en dørmand eller klokker, og hvis ikke, om en gæst skal trække poser op ad trin, fordi der ikke er nogen rampe. Schoeder evaluerer også check-in-oplevelsen, herunder om værelset var klar ved ankomsten og hvis ikke, længden på ventetiden på et værelse, og om hotellets personale tilbød at vise hende til sit værelse, hvis hotellayoutet var kompliceret.

Andre punkter, som Schoeder evaluerer, inkluderer de tjenester, personalet tilbyder, om rummet var pænt og rent, og hvis et problem med rummet blev rettet korrekt og hurtigt.

Schoeder gør også et punkt for at interagere med hotellets personale. "Det er vigtigt at møde frontkontorets mennesker, dem som dine kunder ser, " siger hun.

Brug rejsearrangører. Uundgåeligt tilbyder rejsearrangører dine kunder de bedste hotel- og resort-tilbud samt 24-timers kundeservice hotlines. "Jeg vil altid være i stand til at pakke, give dem en rabat på luften, og jeg vil have tilgængelighed til charterluft", siger Lee. "Hvis der ændrer sig noget på resortet, betyder det ikke noget, fordi du har støtte fra rejsearrangøren". Rejsebureauer kan også flere gange end ikke tjene bedre provision gennem tourgrossister, end de ville booke direkte på et hotel eller et resort.

Op sælge. Opgradering af klienter kan gøre forskellen mellem en ujævn ferie kontra en spektakulær, mens du øger provisionen på samme tid. "Jeg er aldrig bange for at starte op og gå ned", siger Schoeder. "Hvis du starter lavt og derefter prøver at gå op, for mig er det aldrig en god ide".

Agenter bør starte med hoteller, som de mener vil tilbyde deres kunder den optimale oplevelse. ”De er ikke de billigste, ikke ved et langt skud”, siger hun. "Men jeg vil generelt tilbyde dem at starte med og derefter forhandle derfra med en klient".

"Hvis du booker op til en concierge etage, betaler det virkelig sig selv". - Angela Turen, Churchill & Turen

Angela Turen fra Churchill & Turen i Naperville, Ill, sælger klienter op til portnergulve ved at specificere, hvordan værditilvækstfaciliteterne faktisk giver besparelser. "Hvis du booker op til en concierge-etage, betaler det sig virkelig, fordi hotellet vil forsyne dig med morgenmad, lidt snacks til frokost, og så selvfølgelig om aftenen har de snacks og alkohol", siger Turen.

Disse aften snacks, som hun påpeger, kan være en god frynsegod: "Når … du er derude og banker fortovet på ture, kommer du tilbage til dit hotel, og nogle gange er du muligvis træt til at gå til middag".

Tilsvarende detaljerer Friedman de utallige faciliteter, der er tilgængelige på de mere eksklusive hoteller, herunder hoteller, der inkluderer sådanne faciliteter som kurbade, flere restauranter og døgnåben roomservice, og påpeger for kunderne, at billigere hoteller muligvis mangler i sådanne faciliteter.

"Frynsegoder viser, at du har et forhold til hotellet". - Richard Friedman, unik rejse

Han er også hurtig til at påpege forskellene i størrelse på gæsteværelset. "Jeg taler om forskelle, hvor nogle værelser er 150 til 160 kvadratfod i forhold til at flytte op til en femstjernet ejendom, hvor du generelt taler om værelser, der er 300 plus kvadratfod", siger han.

Arbejd med egenskaber, der proaktivt imødekommer dine behov. Agenter skal evaluere, hvor lydhøre deres hotel- og feriestedspartnere er, når de foretager direkte forespørgsler. "Svarer de hurtigt på min anmodning om priser og tilgængelighed"? Spørger Schoeder. "Hvis jeg venter 48 til 72 timer på at få et svar tilbage, er det ikke den vej, jeg vil gå. Jeg burde få noget tilbage hurtigere". Hvis der opstår et problem med en klient, er Schoeder nøje opmærksom på, om problemet blev løst rettidigt.

Cementbånd med direktører og salgsdirektører. ”Indtil du opretter relationer, bliver du bare et andet nummer, ” siger Turen og tilføjer, at selv når agenter booker gennem GDS, skal de ringe til hotellet for at arbejde på at smede et forhold.

Turen bøger ufejlbart direkte med daglig leder eller salgsdirektør på hotellet. Hvis hun har booket gennem en rejsearrangør, kontakter hun stadig hotellet. ”Jeg går til daglig leder eller salgsdirektør”, siger hun.