Anonim

Foto med tilladelse fra Thinkstock.

Vores branche er blevet sin egen værste fjende. Ifølge en undersøgelse foretaget af Pam Danziger i hendes bog "Lad dem ete kage", betaler flertallet af forbrugerne fuld pris for luksusoplevelsesvarer - undtagen rejser. Faktisk sagde 64 procent af de adspurgte personer, at de fik en rabat eller en aftale på sådanne rejser.

MERE rejsebureau Mark Murphy hosting the 2018 Travvy Awards

Rejser fremad

Qutub Minar Tower, Delhi India (photo via DVrcan / iStock / Getty Images Plus)

FAM Trip Roundup: Spanien, Indien og mere

Caribbean, Princess, cruise

Øg dit salg med OceanMedallion

Det betyder ikke noget, om det er en $ 299 Cancun-pakke eller et $ 100.000 verdens krydstogt, som en branche gennem årene har vi lovet kunder, at de altid vil få den laveste pris, der er tilgængelig, selvom det sker, når salget er afsluttet. Her er det kolde, hårde faktum med dette løfte: Jo lavere pris, jo lavere er provisionen. Hvis du har sat den slags forventning, er du nødt til at se hver forfremmelse, hver uges eller flash-salg for at holde dit løfte. Det er meget arbejde!

Hvor meget er din tid værd? Der er lige så mange meninger om rejsebureau service eller konsulentgebyr, som der er salgsmodeller. De fleste agenter, jeg har talt med, mener, at de gør deres kunder en "bjørnetjeneste" ved at opkræve gebyrer for tjenester, som de allerede er kompenseret af sælgeren.

Som de fleste af jer faldt jeg også i denne fælde som agent og ejer. Den største grund til, at jeg gjorde det, var frygt. Jeg var bange for, at min kunde ville annullere og booke hos et andet agentur eller, værre, direkte med leverandøren. Hvis depositum refunderes, hvorfor skulle de holde sig hos mig? Som jeg har lært i årenes løb, er dette uberettiget paranoia. Indrømmet, det sker undertiden, men ikke næsten så ofte, som du måske tror.

Tænk over dette: Du sælger faktisk den samme reservation to gange (eller mere) for meget mindre penge, end du oprindeligt tjente. Vi lavede vores egen seng på denne, da vi annoncerede "garanti for laveste pris".

Du er ikke Walmart
Det tog mig ikke lang tid at finde ud af, at mit firma ikke var Walmart, og at der er noget iboende galt med denne tankegang. Vores job er at tjene penge, så vi kan fortsætte med at betjene vores kunder. Fortjeneste er ikke et beskidt ord. Gentagne kunder er meget vanskelige at servicere, hvis vi er ude af forretning - det er bare virkeligheden.

Jeg handler om at tjene penge. Der er et lykkeligt medium til dette conundrum, der praktiseres af "Velhavende rejsebureauer" og forventes af kunden. Vi kan takke flyselskaberne for denne klods, da de er blevet mestre i spillet.

Først skal vi opkræve ændrings- og afbestillingsgebyrer - periode! Hvis du ikke gør det, skal du starte nu! Husk, at det meste af det arbejde, der faktisk udføres ved reservationen, er tjenesten efter salget, og derfor er vores frygt for, at kunden forlader os. Men hvis der sker en ændring eller aflysning, hvorfor skal alle andre, men du drage fordel? Du skal blive kompenseret for din ekstra indsats.

Hvis du nu føler, at dette blot er en del af den utrolige service, du leverer, skal du stoppe med at grine over, hvordan du ikke tjener penge som rejsebureau. Kunderne er ligeglad, da de antager, at du tjener penge. Det, de interesserer sig for, er, at du opfylder eller overskrider de forventede serviceydelser, du har sat.

Hvis du er forkant med din gebyrstruktur, får du meget lidt modstand, hvis behovet opstår. Hvis de beder dig om at give afkald på gebyret, og nogle vil, er det bare høfligt at afvise. Dette styrker din professionalisme og tillader ikke kunder at påvirke din rentabilitet ved at drage fordel af din forretningspolitik. Bare rolig - det vil ikke påvirke deres beslutning om at bruge dig til fremtidige ture.

Jeg kender til en række agenturer, der kun er rentable, fordi de opkræver gebyrer. I mange tilfælde kan du faktisk ende med at tjene flere penge end på den oprindelige provision og stadig give kunderne lavere priser.

Få mere ud med gebyrer
Lad os lave regnestykket. Hvis en pakke oprindeligt er $ 3.000 ved 10 procent provision ($ 300), og leverandøren sænker prisen til $ 2.250, falder din provision til $ 225. Du opkræver et skiftgebyr på $ 250 og tjener i alt $ 475, og kunden betaler en nettototal på $ 2.500. Alle vinder!