Anonim

Der er ikke noget stort mysterium ved at sælge luksushoteller og resorts. Rejsebureauer, der har succes på luksusmarkedet, fortæller dig, at det at lære om luksusprodukter er det første skridt til succes. Peter Friedman fra Unique Travel i Delray Beach, Florida, læser op til 30 rejsepublikationer for at holde sig ajour med ikke kun luksussegmentet, men også rejsebranchen som helhed. "Hvis du ikke forstår det, kan du ikke sælge det", siger han. "Du skal ned 'Geografi 101' og kende verden".

Det er også vigtigt at vide, hvordan man sælger dine kunder fra billige hoteller til luksuriøse ejendomme. "Jeg er aldrig bange for at starte op og gå ned", siger Claire Schoeder fra Century Travel i Atlanta. "Hvis du starter lavt og derefter prøver at gå op - for mig er det aldrig en god ide".

Du vil måske også kunne lide

Traveler with Santa hat in airport Måder at bekæmpe stress ved at flyve rundt i ferien

Boeing, 737-8 Max, plane Airbus kan ikke følge med efterspørgslen i kølvandet på Max… Flyselskaber og lufthavne

Traveler with Santa hat in airport 10 måder at undgå katastrofale ferierejser

Globe On Moss In Forest Ny rapport siger, at rejsebranchen skal samles nu … Funktioner & rådgivning

Thomas Cook Airlines Airbus A321 Thomas Cook-agenturet er gemt af kinesiske rejse. Kæmpevirkende rejser

At kvalificere klienten korrekt er også afgørende. ”Jeg stiller mange spørgsmål”, siger Schoeder, inklusive hvor de opholdt sig, da de var yngre, hvilke hoteller de opholder sig i nu, og hvilken type krydstogtskibe, de har sejlet på før.

Følgende er 10 tip, der hjælper dig med at fange en større del af markedet for luksushoteller og feriesteder.

Lær hvordan du sælger dine klienter op. "Hvis de booker det største værelse, de kan finde på Marriott, hvorfor ikke tilbyde dem det billigste værelse på en Ritz-Carlton"? spørger Schoeder og bemærker, at satserne måske kan sammenlignes. "Selv i et grundlæggende rum på Ritz-Carlton betaler du for bedre service".

Alternativt kan du også sælge klienter til gæsteværelser på Club-gulve ved at forklare deres omkostningsbesparelser, som gratis mad og drikkevarer.

"Med hensyn til udsalg af hoteller, undervurder aldrig dine kunder", siger Schoeder. "Du kan foreslå dem ting. Jeg er aldrig bange for at starte op og gå ned. Hvis du starter lavt og derefter prøver at gå op - for mig er det aldrig en god ide". Det betyder ikke, at agenter skal angive høje satser uden omhyggelig overvejelse. "Jeg vil starte med hoteller, som jeg synes giver den bedste oplevelse. De er ikke de billigste, ikke ved et langt skud", siger Schoeder. "Men jeg vil generelt tilbyde dem at starte med og derefter forhandle med en klient derfra".

En anden måde at sælge op er at udnytte fordelene ved det konsortiums hotelprogram. "Når du er en del af netværket som Virtuos, får (klienter) ofte adgang til så mange ekstra fordele som morgenmad, opgraderinger, barkreditter, hotelkreditter og VIP-behandling", siger John Oberacker, en uafhængig kontrakt for Montecito Village Travel i Montecito, Calif.

"Når du tager et lavere niveau hotel, hvor du ikke får noget, og du tilføjer de fordele, kommer du næsten til samme pris i mange tilfælde - og du får en meget bedre oplevelse". Oberacker arbejder altid mod at overbevise klienter om, at det at tage et trin op giver større værdi og er en mere opfyldende rejseoplevelse.

Book dig selv et værelse - og betal for det. Det første trin i at sælge luksushoteller er at lære om produkterne. "Du kan kun gøre det ved at bo på produktet og investere i at lære det", siger Schoeder. "Du er nødt til at booke dig selv som en almindelig klient og bo på dette hotel, så du ved, hvordan det er - det være sig de fire sæsoner eller Ritz-Carlton". Det var præcis, hvad Schoeder selv gjorde, da hun flyttede fra at sælge prisbillige ejendomme til at sælge luksushoteller. ”Jeg betalte gennem næsen”, siger hun, og tilføjede, at det var det værd at personligt opleve førstehånds de funktioner og faciliteter, som luksushoteller giver deres gæster.

Deltag i luksus-rejseshow og konferencer. Du er nødt til at deltage i branchearrangementer, såsom International Luxury Travel Market (ILTM), så du kan møde topledere og generelle ledere af hoteller i luksussegmentet. ”Folk ønsker at gøre forretninger med mennesker, de kender”, siger Stacy Small, præsident for Los Angeles-baserede Elite Travel International. ”Jeg går hvert år til ILTM Cannes. Det er her jeg kan se en masse ledere og direktører alt sammen ét sted”.

Kvalificer klienten. Du kan skelne en klients rejsebudget ved at spørge om deres tidligere rejseoplevelser, siger Schoeder. ”Jeg stiller dem mange spørgsmål”. Blandt hendes spørgsmål: Hvilke hoteller boede du på, da du var yngre? Hvor bliver du nu? Har du kørt?

Lyt godt efter. Sagde dine kunder, at de ikke ville bruge pengene eller at de ikke havde råd til det? ”Hvis de siger, at de ikke vil bruge pengene, er det en indikation af, at de har det”, siger Schoeder. "'Jeg har ikke råd til det' er en anden historie".

Hvis din klient har pengene og er villig til at bruge dem, kan du tilbyde en ejendom, der er værd at udgiften, siger Schoeder. "Mange kunder er på udkig efter oplevelsen af ​​noget bedre", siger hun. "Du vil blive overrasket over, hvad folk er villige til at gøre for oplevelsen, især hvis de har råd til det. De har måske ikke lyst til at bruge pengene, men de har råd til - og det er en stor forskel. Du kan sandsynligvis sælge dem mindst en del af turen ".

Erhverv produkt- og destinationsviden. Friedman fra Unique Travel læser 30 rejsepublikationer. "Hvis du ikke forstår luksusproduktet, kan du ikke sælge det", siger han. "Du skal ned 'Geografi 101' og kende verden". Lær nok Geografi 101, så du kan anbefale sideture fra større byer i en destination. Når en af ​​Friedmans klienter for eksempel ønsker at booke en tur til Østeuropa, der inkluderer Prag, anbefaler han et par nætter i Cesky Krumlov, et UNESCOs verdensarvsliste 100 km syd i Bøhmen. "Det er den slags ekspertise, du skal bringe til bordet", siger Friedman.

Sælg den luksuriøse ejendoms placering. Understreg vigtigheden af ​​at bo på et centralt sted for at være tilgængelig for attraktionerne og faciliteterne på en destination. "Generelt set, hvis du ser på placering, vil du enten have en avanceret ejendom, eller du kan finde billigere ejendomme", siger Friedman. "En billigere ejendom med en førsteklasses beliggenhed kan være elendig".

Sælg værelsesstørrelse. Forklar forskellene i værelsesstørrelse, når du forsøger at sælge op til en højere værelse-kategori eller et højere-kategori hotel. "Du kan tale om forskelle, hvor nogle værelser er 150 til 160 kvadratfod versus en fem-stjernet ejendom, hvor du generelt taler om værelser, der er 300 plus kvadratfod", siger Friedman. Han foreslår også, at man reklamerer for faciliteterne på eksklusive hoteller, der kan omfatte kurbade, flere restauranter og døgnåben roomservice i sammenligning med billigere hoteller med færre faciliteter og funktioner.

Book ikke-driftsmæssige hoteller og opkræve et gebyr. Schoeder kvalificerer sine klienter omhyggeligt, så hun er fuldstændig opmærksom på, hvad de leder efter i et hotelophold - og hvis et hotel, der ikke er i drift, bedst passer til deres behov, styrer hun ikke klienter væk fra det. ”Jeg ved, hvad jeg vil sælge, og hvad mine kunder generelt booker, ” siger hun. Hun opkræver dog et gebyr for at kompensere for den manglende provision. For eksempel booker hun et lille hotel i nærheden af ​​de spanske trin i Rom for klienter, der anmoder om en central placering. "Det er en god placering, priserne er rimelige, og så mange gange vil jeg booke dette hotel og opkræve et gebyr for min klient", siger Schoeder. "Jeg fortæller dem, at: 'Jeg kender et hotel, der ikke fungerer med rejsebureauer. Jeg kan booke det, men jeg vil opkræve et gebyr svarende til den provision, de ville have betalt.'

Etablere forhold til hotelpersonalet. ”Du skal oprette forretningsforbindelser”, siger Angela Turen, præsident og ejer af Churchill & Turen i Naperville, Ill. ”Jeg tror, ​​frustrationen for gennemsnitlige agenter i dag er, at de tydeligvis arbejder på volumen, og derfor får de instrueret af deres manager at booke gennem GDS ”, siger hun. "Nå, det er fint, men du har ikke et forhold undtagen med din computer. Indtil du opretter relationer, bliver du bare et andet nummer". Selv hvis agenter føler sig forpligtet til at booke gennem GDS, kan de stadig ringe til hotellet for at arbejde på at cementere et forhold, siger Turen.

Når der er etableret relationer, og agenter har opbygget en track record med hoteller, kan de bede om favoriserer - såsom at opgradere klienter som et forslag om værditilvækst. "Jeg vil ikke skubbe i spanden, før jeg har oprettet det forhold, og så ved de, at jeg løbende vil anbefale deres hotel, så de også skal passe på mig", siger Turen.

Bliv ekspert på en luksusdestination. "For mig var det Fiji, fordi øst for Mississippi, især her i Ohio, folk ikke ved, at Fiji eksisterer", siger Judi Henninger, administrerende direktør for Always Honeymoon Travel, Cleveland. Selvom det ofte sammenlignes med Tahiti, er Fiji mere omkostningseffektiv, fordi Tahiti, et land i den franske republik, er på euroen, og Fiji er på den fijianske dollar, som har en gunstig valutakurs med den amerikanske dollar. Henninger fandt endvidere, at Fijianske mennesker er varme og imødekommende, egenskaber, der er vigtige for hendes Midwestern-klienter.