Anonim

FOTO: Paula Kaisner, CruiseOne franchiseejer.

Krydstogter er stadig et af de mest lukrative produkter, der sælges til professionelle rejsebureauer, der arbejder hjemmefra. Men at finde ud af nye måder at sælge krydstogter er stadig den største udfordring for de fleste agenter. Hvordan kan du differentiere dig ved hjælp af nye salgsteknikker og strategier?

MER Krydstogts- og krydstogtskib AmaMagna in Vilshofen, Germany

AmaWaterways 'banebrydende nye skib

Viking Sky, Viking Cruises

Himlen er grænsen

Belle de l

River Cruising CroisiEurope Style

Vi bad en række højtstående ledere af krydstogtsalg, toplederorganisationens ledere og højproducerende rejsesælgere om deres out-of-the-box ideer til, hvordan man sælger krydstogter i dag. Her er 11 måder, du kan øge dit cruise-salg i 2015.

Hent telefonen og ring direkte til dine krydstogtskunder. John Lovell, præsident for Vacation.com, siger, at hans bedste råd til agenter, der ønsker at øge deres krydstogtsalg i 2015, er at være proaktiv. ”Vent ikke på, at telefonen ringer”, siger han. "Ingen kender dine klienter bedre end du gør, og du bør udnytte enhver lejlighed til at nå ud til dem direkte med ideer og forslag. Udfordre dig selv til at blive kreativ ved at præsentere ideer, der appellerer til deres spandliste. Del ideer til at gøre deres drømmeferie en realitet ".

Lovell siger, at det at nå direkte ud til dine klienter også er en mulighed for at demonstrere den værdi og viden, du bringer til bordet og til at differentiere dig selv fra al den anden støj på markedet. "Ja, vi har alle travlt i Wave Season", siger han. "Men alle skal sætte sig målet om at foretage 10 til 15 personlige opkald om dagen. Du forbliver øverste af sindet, når du er proaktiv".

Image

Se efter krydstogtsforretning i din egen baghave. Joni Rein, vicepræsident for verdensomspændende salg på Carnival Cruise Lines, siger, at der ikke er nogen tid som nutiden til at arbejde på at øge krydstogtsalget i Wave Season. ”Vi tror, ​​at der ikke er noget bedre sted end din egen baghave at starte”, siger hun. "Der er snesevis af krydstogtskibe inden for din rækkevidde i købmandsforretningen, på dine børns eller børnebørns skoleaktiviteter, din kirkegruppe eller endda din spinningklasse. Tap ind i disse grupper nu og hele året for at opbygge affinitetsgruppevirksomhed, der bliver gentagne forretninger i årene fremover ".

Antag ikke, hvor meget din klient kan bruge på et krydstogt. Den største fejl, de fleste rejsebureauer begår, er måske at sælge krydstogter ved at antage, hvor meget deres kunder kan bruge. Endnu værre tænker agenter først på deres egen økonomi i stedet for, hvad deres klienter faktisk kan være i stand til at bruge på en stor cruise-ferie.

”Antag ikke, at nogen ikke er en luksusklient”, siger John Delaney, senior vice president-marketing og salg af Seabourn Cruise Line. "Velstand er et tankesæt, ikke en tilstand af at være. Start med klienterne i din egen database, og navngiv nogen lige nu, der ville være en stor potentiel luksuskrydstogtskunde. Nå ud til dem - nogle af de bedste luksuscruiseudsigter er ikke klar over af den luksusoplevelse med små skibe, de kan få ”.

Kontakt dine klienter regelmæssigt om krydstogter. Regelmæssig og meningsfuld kontakt med dine klienter er vigtig, men du skal også finde ikke-påtrængende måder til at opretholde kommunikation med dine kunder gennem året. "Ikke al kommunikation skal handle om at sælge en ferie, " siger Jackie Friedman, præsident for værtsbureau Nexion. "Send i stedet en håndskrevet taknota, når klienter har købt en ferie for at fortælle dem, hvor meget du sætter pris på deres forretning".

Friedman anbefaler også, at du finder måder at holde dine kunder begejstrede for deres kommende tur ved at sende fotos, små destinationsrelaterede gaver, restaurantanmeldelser eller udflugtsanbefalinger. ”Tag dig tid til at ringe til dem, når de kommer hjem fra deres ferie, og sørg for at spørge, hvad de kunne lide og ikke kunne lide”, siger hun.

Fremme dig selv som en kyndig cruise-sælgende professional. Paula Kaisner, en CruiseOne-franchiseejer i Lakeway, Texas, siger, at hun har gjort en enorm indsats for at være kendt som rejsebureau-professionel i sit samfund. "Jeg har fokuseret mange af mine marketing- og salgsfremmende initiativer i mit samfund", siger hun. "Dette inkluderer deltagelse i adskillige samfundsbegivenheder, der viser lokale virksomheder. Jeg er aktivt medlem af mit lokale handelskammer, tjener som ambassadør og nu leder af kammerets ledelsesprogram. Jeg deltager i mange lokale båndstiklinger og efter- timers netværksbegivenheder ".

Kaisner køber også annonceplads i to månedlige publikationer i lokalsamfundet og indpakker hendes bil og bagsiden af ​​sin bærbare computer med beskeder, der viser, at hun er rejseprofessionel. "Jeg har modtaget forretningsforespørgsler fra begge, når jeg arbejder i en lokal virksomhed, såsom en kaffebar eller restaurant", siger hun.

Opret en kampagne på sociale medier for at øge krydstogtsalget. Scott Knutson, vicepræsident for salg og marketing for Costa Cruises Nordamerika, foreslår at bruge Facebook eller Twitter til at fremme en endnu ikke navngivet ferie, der "snart kommer". Det vil skabe indledende spørgsmål og spænding. Kort efter dette kan du sende dit tilbud om en gruppecruise med fokus på uanset hvilken demografisk du vil målrette mod.

"Efter at have annonceret ferien, beskriv den, give detaljer og direkte følgere til en privat tilmeldingsside, hvor interesserede parter kan gå for at dele kommentarer, planer, spørgsmål osv. Og se status for dem, der har tilmeldt sig", siger Knutson. "Selvfølgelig skal du give oplysninger om, hvordan du booker og eventuelle krav eller begrænsninger, samt tidsfrister og forfaldsdatoer. Du kan gøre dette gennem dit eget Facebook-netværk eller bruge din klientliste og lade dem have det sjovt med det".

Brug teknologi til mere effektivt at kommunikere krydstogttilbud. En af nøglerne til at sælge krydstogter er effektiv kommunikation til dine kunder, noget dit værtsbureau eller konsortium muligvis kan hjælpe dig med. "Det er det, vi kalder high-tech og high-touch", siger Michelle Fee, administrerende direktør og medstifter af Cruise Planners, en American Express rejserepræsentant. "Vi er klar over vigtigheden af ​​at lade agenter fokusere på at sælge. Derfor lancerede vi i 2014 en flerlagsudløst e-mail-kampagne, der automatisk sender en række på otte e-mails til klienter. Vi tror virkelig på at bruge teknologi til at se større ud end livet og tilføje personlige berøringer, ikke reducere dem ".

Lær hvordan du spørger, om dine kunders venner eller familie ønsker at sejle. Ifølge Hans Birkholz, administrerende direktør for Windstar Cruises, er en af ​​de nemmeste måder at øge salget at stille et enkelt spørgsmål: Har du venner eller familie, som du typisk rejser med, når du rejser, som du gerne vil invitere til at blive med på dit krydstogt? "Vi finder ud af, at mange af vores gæster rejser med deres venner, så du potentielt kan fordoble, tredobbelt eller endda firdobles din provision ved at stille det enkle spørgsmål", siger han. "Konsekvensen af ​​ikke at spørge er enkel. Deres venner vil stadig rejse med dem - men sandsynligvis booke gennem en anden".

Fokus på at sælge specialiserede krydstogter med høje provisioner. Lindsay Hardy, medejer og salgschef for rejseledere i Palm Coast, Fla., Siger, at hun fokuserer på krydstogtsalg, der betaler høje provisioner, såsom flodkrydstogter. "Vi har besluttet, at lokalsamfundet skal vide, at vi er flodkrydstogtsspecialister. I nogle tilfælde modtager vi muligvis ikke co-op fra en leverandør, men føler, at salget af provisionen mere end dækker reklameomkostninger. Vi har også besluttede at fokusere mere på gruppepakker. Når du pakker en rejse, er der altid plads til at øge din provision. Fra at få ekstra provision fra alle de tilføjede ture, hotel, transfer, flybillet osv., tilføjer hver komponent den samlede provision på salget ".

Image