Anonim

Konceptet med "foretrukne" leverandører har eksisteret i årtier, og jeg er overbevist om, at langt de fleste af læserne har en sådan liste. På trods af de gode intentioner minimerer de fleste rejsefagfolk uforvarende og uforvarende, hvor effektiv salg af foretrukne leverandører kan være for deres forretning.

MERE rejsebureau Mark Murphy hosting the 2018 Travvy Awards

Rejser fremad

Qutub Minar Tower, Delhi India (photo via DVrcan / iStock / Getty Images Plus)

FAM Trip Roundup: Spanien, Indien og mere

Caribbean, Princess, cruise

Øg dit salg med OceanMedallion

Det er klart, at du er nødt til at have en relativt begrænset liste over foretrukne leverandører, og hvis du ikke har en sådan kernegruppe på plads, skal du gøre det til et punkt at gøre det straks ved at udnytte dit konsortium eller værtsbureau. Selvom du har haft en liste over foretrukne leverandører i årevis, skal du overveje følgende.

Hvor mange er det "rigtige" antal foretrukne leverandører?
Hvis enhver leverandør foretrækkes, foretrækkes ingen. Du kan ikke have en foretrukken leverandør til ethvert behov og enhver situation, og derfor skal din liste være omfattende nok til at dække de fleste af dine salgsbehov det meste af tiden. Hvis du har for mange foretrukne leverandører, vil dit salgsvolumen være meget fragmenteret, hvilket gør dig til en ubetydelig distributør for alle dine leverandører.

Hvis dit foretrukne salg er mindre end 80 procent af dit samlede salg, har du enten en liste, der ikke understøtter dine behov, eller mere sandsynligt, at du ikke effektivt anbefaler og lukker det foretrukne salg ofte nok. Selvom der er tilfælde, hvor du måske har mere end én at foretrække i et konkurrencedygtigt sæt, er dette oftere unødvendigt. Agenter har ofte en tendens til at have for mange på deres liste, så tænk på at parre din liste ned.

Er du helt intim med dine foretrukne produkter?
Dine kunder forventer, at du er eksperten, og hvis du har for mange foretrukne leverandører, er der ingen måde, at du har den dybdegående produktkendskab, der kræves. Jo mere kendt du er med den foretrukne leverandørs produkter, desto mere komfortabel og selvsikker vil du sælge dem. Det betyder mere salg for dig og din foretrukne partner.

Er du lige så engageret i dine leverandører, som du forventer, at de skal være for dig?
Når du beder dine leverandører om support, hvad enten det drejer sig om markedsføringsdollar, forbedrede provisioner, bonusser for at nå mål eller andre forespørgsler, forventer de med rette det samme niveau af support fra dig til gengæld.

Det at sælge konsekvent fra en foretrukken leverandørliste er en af ​​de vigtigste ting, du kan gøre.

Har du en plan at levere til leverandøren?
Professionelle udvikler og udfører en plan for at nå et salgsmål gennem effektiv markedsføring, PR, salg, træning og andre strategier, så det er helt rimeligt, at den foretrukne leverandør forventer en gennemtænkt plan fra dig. Hvilket salg vil du levere? At gøre det "bedst du kan" er ikke en forpligtelse! Hvilken øget eller præference adgang har dine leverandører til dine kunder?

Er dine marketing- og træningsaktiviteter på linje med dine leverandører?
Med sjælden undtagelse skal du udelukkende promovere dine foretrukne leverandørers produkter, og en ikke-foretrukken leverandør "flash-salg" er ikke berettigelse til at markedsføre denne leverandør. Tillad ikke ikke-foretrukne leverandører at lave produktuddannelse. En professionel salgsrepræsentant vil forstå, at det ikke er en personlig fornærmelse, og de vil, om end ivrigt til tider respektere din stive tilslutning til dette.

Leverer du konsekvent resultater for dine leverandører?
"Sælger" udfører ikke nødvendigvis det, kunderne tror, ​​de ønsker at købe. Selvom der bestemt er tilfælde, hvor det er acceptabelt at sælge kunden et ikke-foretrukket produkt, skal langt størstedelen af ​​dit salg (80 procent af tiden eller mere) være hos dine foretrukne leverandører. At konvertere kunden fra hvad de synes, de skal købe til det, du vil have dem til at købe - fordi det er det bedste produkt for dem - kan normalt gøres, hvis du besidder gode salgskompetencer.