Anonim

Foto med tilladelse fra Thinkstock.

I sin bedst sælgende bog "Lad dem ete kage" citerer Pamela Danziger en undersøgelse af hendes firma, Unity Marketing, som angiver, at de fleste forbrugere forventer at betale fuld pris for luksusvarer. For alt, det vil sige undtagen rejser!

MERE rejsebureau Mark Murphy hosting the 2018 Travvy Awards

Rejser fremad

Qutub Minar Tower, Delhi India (photo via DVrcan / iStock / Getty Images Plus)

FAM Trip Roundup: Spanien, Indien og mere

Caribbean, Princess, cruise

Øg dit salg med OceanMedallion

Så mens luksuskøberen stolt betaler fuld pris for en Louis Vuitton-taske, sagde 64 procent af de adspurgte, at de fik en "rabat eller en aftale" på rejse. Det er to tredjedele af de adspurgte. Ikke kun fik de rabat, de forventede det!

Rejsende er faste efter pris
Det er vores egen skyld. Vi har konditioneret købere til at handle for pris. Vi har sjældent solgt til værdi, og efter min ydmyge mening vil rejsebranchen aldrig gøre det. Det er langt lettere at fodre udyret, end det er at ændre årtiers betinget opførsel.

Dette gælder også rejsebureauer. Vi fortjener en god del af skylden for at opretholde det rabatdrevne feriemarked. Som beviset viser, er det ikke kun moderne kunder eller premium-kunder, der forventer en rabat - det er også luksusrejsende!

Jeg vil satse en $ 50-bordkredit, at det er sådan, den typiske rejsesalgstransaktion spiller ud. Fra min erfaring løfter de fleste købere deres hånd og anmoder om et luksusprodukt. Det sælges ikke til dem.

Så går samtalen sådan: Kunde: Så hvor meget er turen? Rejsebureau: Nå, um, uh, det er $ 25.000, men jeg kan give dig en rabat, og hvis prisen falder vil jeg sørge for at du får den, og …

Dette tager cirka 30 sekunder. I løbet af de første 20 sekunder får agenten modet til at angive prisen og bruger derefter de sidste 10 sekunder til at bable om rabatter. Jeg vil også satse på, at kunden måtte tilbyde sit kreditkort, fordi agenten var for bange for at bede om det. Dette kan fornærme nogle af jer, men det er virkeligheden.

Folkens, der er en betegnelse for, hvad der skete i dette scenarie. Det kaldes "at forhandle med dig selv", og rejsebureauer er nogle af de bedste i branchen til at gøre det!

Så hvorfor sker dette oftere end ikke? Svaret er ret simpelt. Dit forhold til penge er baseret på dine egne livserfaringer. Hvordan du har det med penge, vil have en enorm effekt på din evne til at tjene dem.

"Pucker-effekten"
Et trick, der virkede for mig tidligt i min karriere, er, hvad jeg kaldte "Pucker-effekten". Begynd ved $ 100, og tilføj nuller, indtil det bliver et tal, der får dig til at virke.

Hvordan du har det med penge, vil have en enorm effekt på din evne til at tjene dem.

For mig var dette nummer $ 10.000. Jeg arbejdede igennem det ved at sælge, indtil antallet blev $ 100.000. Jeg kom igennem den ene, fordi den dyreste ferie, jeg solgte, var mere end $ 400.000 til et pensioneret par.

Hvis du vil have dine kunder til at bruge fem eller seks figurer på en ferie, ikke på et hus eller en bil, men en ferie, havde du bedre det godt med at bede om og tjene penge! Købere har allerede en ret god idé om rejseprisen, inden de henter telefonen for at ringe til dig. Vil du svede det ud? Selvfølgelig, men det er ligesom noget andet: jo mere du træner, jo lettere bliver det.

Tilby ikke en rabat
Fortjener du provision for salg af denne størrelse? Jævla ret du gør! Jeg er ligeglad med, om det er $ 100, $ 1000 eller $ 10.000 - du har tjent det! Leverandøren ville ikke betale dig så meget, hvis leverandøren ikke værdsætter dine tjenester. Vær venlig ikke at tilbyde en rabat på forhånd eller sige, at du vil slå en andens pris.

Agenter har en tendens til at gøre dette for ikke at være konkurrencedygtige, men fordi de enten ikke tror på værdien af ​​turen eller værdien af ​​deres service - sandsynligvis begge dele! Hvis kunder beder om en rabat, og de vil, fordi vi har betinget dem til at gøre det, bliver det til en forhandling. Hvis du tilbyder en rabat på forhånd, har du gjort noget ved prisen, og du har mistet, inden du selv begynder.